Un assortiment pertinent a toujours été un enjeu majeur pour un Distributeur. Mais tout devient plus difficile : la concurrence, la supply chain, les pénuries, des hausses de coûts violentes et fréquentes, des normes qui se durcissent… Tout le monde est concerné.
Pour rester dans la partie, un seul mot d’ordre, « s’adapter ».
À l’évidence, ce n’est pas simple : il faut prendre en compte une multitude de paramètres et d’aléas, tout cela multiplié par le nombre des produits et la variété de leur comportement en point de vente.
Vous l’avez bien compris : pour faire face à tous ces défis, bien gérer votre assortiment fera toute la différence. En voici quelques illustrations concrètes.
Vous souhaitez optimiser votre exploitation
Bien que rendue plus aiguë par le contexte économique actuel, optimiser les coûts a toujours été l’une des préoccupations majeures de toute organisation. Pour les professionnels de la distribution, la largeur et la profondeur de l’offre demeurent des leviers d’action prioritaires.
Bien poser les enjeux
L’objectif ? Rationaliser l’assortiment, souvent le restreindre, pour le rendre plus performant.
Ce travail méticuleux mérite toute votre attention. Car, vous le savez, rationaliser l’offre ne se limite pas à ajouter ou supprimer un produit ou une gamme.
Il faut avant tout être en mesure de prendre des décisions éclairées qui combinent à la fois la satisfaction de vos clients, la rentabilité de votre entreprise
et la maîtrise des risques.
Sans outil, cela devient vite un vrai casse-tête :
- Certains produits sont populaires mais peu rentables ;
- Certains se vendent peu mais sont pour autant indispensables en rayon ;
- D’autres sont similaires et couvrent le même besoin ; lesquels conserver ?
- Allons plus loin. L’intérêt de certains produits varie selon les régions. Faut-il les déployer à l’échelle nationale ou locale ?
S’organiser et s’équiper en conséquence
Vous pouvez effectuer ce travail manuellement, à l’aide de tableurs traditionnels. Il devient vite difficile de s’y retrouver : multiplication des fichiers
et des lignes, manque d’information… les mises à jour disparates provoquent des conflits de versions et des erreurs.
Vos équipes sont saturées.
Pour leur venir en aide et fluidifier ce process, vous seriez tentés de vous équiper d’un outil externe. Il en existe quelques uns sur le marché,
mais combien répondent à l’ensemble
de vos besoins ?
Attention à la volumétrie !
Beaucoup ont été conçus pour l’alimentaire, pas pour la distribution spécialisée où les volumes de données ne sont pas du tout les mêmes.
Votre outil devra être en mesure de traiter de grandes quantités de données et vous fournir des rapports clairs pour faciliter vos décisions.
Sinon vous serez obligés de modéliser de façon théorique pour alléger les calculs.
Vous voulez également pouvoir comparer facilement les articles similaires et calculer leur « force » intrinsèque, l’intérêt de leur présence réelle,
point de vente par point de vente, article par article.
De cette manière, vous bénéficierez d’indicateurs au plus proche de la réalité du terrain, au niveau le plus fin.
Scanner l’ensemble de vos produits fera ressortir ceux qui conviennent et ceux qu’il serait préférable de remplacer, ou de supprimer.
Magique !
Faire face aux ruptures fournisseurs
Voir l’un de ses produits « tomber » en rupture fournisseur ne surprend plus personne.
Depuis mars 2022, tout s’est déréglé : forte hausse des coûts de production, ruptures fournisseurs, interruption des flux de livraison, faisaient irruption
au cœur de vos problématiques métiers.
Dans l’urgence, il vous faut alors trouver le produit de substitution le plus adéquat parmi la multitude de produits de votre catalogue, c’est à dire celui qui se rapprochera au mieux des caractéristiques de l’article en rupture, en termes de :
- Prix. Le remplaçant peut être plus cher ou moins cher que le produit d’origine, ce qui peut impacter le budget du client ou la rentabilité de l’entreprise ;
- Qualité. Si le remplaçant est de qualité inférieure, cela pourrait affecter la satisfaction des clients ou la réputation de l’entreprise ;
- Fonctionnalités. Le remplaçant peut avoir des fonctionnalités différentes du produit d’origine, ce qui peut altérer l’expérience d’utilisation du client.
- Disponibilité. Un remplaçant moins disponible que le produit d’origine entraîne des retards de livraison ou des problèmes de stock.
Et ce n’est pas tout : il faut ensuite intégrer ce produit de remplacement au sein de votre plan de stock de manière à conserver un suivi durable et qualitatif
de vos indicateurs.
Manuellement, c’est fastidieux : de nombreux éléments interviennent, les sources sont multiples ; il faut rassembler, trier et analyser…
Pour cela, vous avez besoin d’une aide performante
En revanche, avec une aide performante, vous pourriez aisément gagner en efficacité.
Mais que choisir ? Il faudrait pouvoir scanner l’ensemble de votre existant pour vous faire des propositions de remplacements pertinentes,
basées sur les caractéristiques et indicateurs du produit remplacé.
Vous n’auriez plus qu’à sélectionner le produit de substitution le plus adéquat, selon votre expertise métier et votre connaissance du terrain.
Allons encore plus loin…
Entretenir plans de vente et plans de stock
Imaginez si cette aide était en mesure d’intégrer votre produit de remplacement au sein de votre plan de stock.
Cela vous permettrait de bénéficier d’une continuité de vos indicateurs dans le temps et de piloter votre offre et votre plan de stock en toute quiétude.
Là encore, c’est magique !
Gérer des produits en rapide évolution
Certains produits évolutifs changent vite chez les fournisseurs : marketing, conditionnement, changement de normes, innovations…
Là encore, bien préparés, il vous sera facile d’intégrer efficacement ces nouveaux produits au sein de votre assortiment.
Ces changements fréquents, ces couples « remplacé – remplaçant » perturbent fortement vos historiques de vente ;
gérer la codification produits devient un véritable casse-tête.
C’est un travail de longue haleine qui nécessite de créer vous-même des indicateurs, en vous basant sur les données des versions précédentes.
On s’oriente souvent vers trois outils différents :
- Mettre à jour les plans de stock ;
- Consolider ou saisir les indicateurs chiffrés ;
- Aller chercher les quantités en stock…
Assurer le back-office de ces évolutions
L’aide évoquée plus haut devrait évidemment prendre en charge ces tâches. Mais on pourrait aller plus loin encore, et chaîner les articles entre eux de manière à consolider vos indicateurs sur votre dernière référence active. La suite n’en sera que plus fluide.
Vous pourriez ainsi recevoir des propositions régulières pour faciliter la mise à jour de l’Offre et des Plans de Stock, garantir la continuité de la disponibilité des produits pour vos clients.
Faire face aux enjeux écologiques
Face aux enjeux écologiques, de nombreux consommateurs sont désormais désireux d’acheter de façon responsable et privilégient des produits durables et respectueux de l’environnement.
Vous l’avez compris : mettre en place une stratégie écologique est désormais un atout. Pour garder votre rang, vous avez donc tout intérêt de démontrer à vos clients que vous agissez pour rendre le processus plus durable : choix du producteur, approvisionnement, et distribution.
Différents moyens existent : travailler avec des fournisseurs plus « verts », améliorer le packaging pour réduire les emballages plastiques, construire des entrepôts plus durables, commander groupé et local pour réduire l’impact du transport des marchandises.
Mieux encore, certains distributeurs ont franchi un cap supplémentaire en lançant leur propre logo pour signaler les produits plus durables ou encore mesurer leur impact sur l’environnement : J’agis, Bon+Bon, Carbon Score, Home Index…
Et cette effervescence nouvelle pose la question du pilotage de ce nouvel axe d’assortiment, avec son lot de problématiques déjà énoncées plus haut. Ici encore, vous apprécieriez probablement une aide externe. Une case de plus à cocher pour choisir votre aide.
Vous l’avez compris, tout ramène à une question fondamentale : celle de gérer l’assortiment.
Spécialiste depuis des années de la distribution spécialisée,
Telamon s’est intéressée à ces questions : solutions et accompagnement métier…
Votre disposez ainsi toute son expérience métier, à la carte, selon vos besoins.
Vous aurez toutes les clés pour faire face à tous types de situations et pourrez ainsi mieux travailler votre structure de gamme et optimiser la diffusion de la bonne offre, au bon endroit.
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